上周和一个朋友见面。我也是开门见山地告诉他，我们正在从事的事情。因为相熟，因此他也开门见山的告诉我。希望我们可以推动西班牙在中国当地设立办事处，而不是取而代之我们成为他们的供应商。要他们备货也很简单，他们几个人备货个几百万甚至千万并不是问题。
这我们能理解，他们并不信任我们的备货能力和交付能力。换而言之，用他们的话来说就是他们单个客户的备货能力未必比我们差。他们与上海模式公司接触的太久，习惯了此类公司的行事作风。因此欧洲人成立的办事处是可以令他们感到可靠的，安心的。或者说的更明确一些，中国人他们并不相信。之所以选择上海公司，是选择上海模式背后的香港团队和欧洲团队。他们并非选择的是某个职业经理人，而是背后的诚信的欧洲公司作诚信背书。
我们设在香港的结算公司并不能打消他们的疑虑。
这几十年来，我们的诚信的确是有问题的。解决了生意的信任问题，才能解决业务最大可能的扩张障碍。我常常和朋友说，我们打算再奋斗10年，届时选择一地颐养天年。然而见惯了各地的强拆政策，除了北京、上海，我们并不不愿意选择到其他地方，信任的也是背后的政府和政策。香港，仍然是很多精英华人的首选，除了离乡近，同种同文外，也依托是香港背后的海洋法系。
我昨天看到了一篇文章，文章中的作者沾沾自喜地介绍他们在1951年他们是如何驱逐在上海外滩的洋行的，通过高额地税令他们放弃在上海外滩的房产、资产，最终被迫搬回香港或者国外。“首倡必遣词，殿兴有福”，摧毁旧的既得利益，重新分配新的平衡。因为信任危机，这类企业在中断了30-40年后才重新小心翼翼的通过香港进入中国内地市场。首先设立的是代表处，生意规模渐大后设立分公司也才是不到20年观景。因此，我们的客户对这类企业并不陌生。
在与我们的Partners视频会议时，我常常和他们强调的是赚钱对于我们而言并非最重要的事情。我们需要打造自己的品牌和声誉。上海外企声誉在国内很好，依靠的是品牌影响力产品本身，也依靠的上海团队心照不宣的默契做事风格。业绩对欧美企业来讲并不是最重要的事情，品牌才是，可持续性才是。对我们而言也是如此，我们首选解决信任，然后解决合规问题，再去考虑可持续性，最后才是考虑赚钱。
这些代表处，也一定面临过我们一样的困境。就是信任问题，当他们开始解决这些时，一切便都迎刃而解。
